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業務高手的知識與技巧，每個人都能做到
在以網路為首的ＩＴ技術普及之後，送出情報及搜尋顧客資料的架構已經非常完善。但對負責業務的人而言，被要求的業務範圍則變得更加複雜。因為在商品、服務的功能和價格上，與其他公司之間越來越難達成差異化。而且針對顧客不同的情況以提供最佳的解決方法，在這方面的要求也越來越高。業務人員被吸收龐大的知識，或與相關部門、員工之間的調整等事情窮追不捨，工作內容相當煩瑣。
我以人才招募研發業務方面的進修課程，並提供給公司外部的客戶，已經超過10年。我經手過的業務研習已經有十幾年，超過20萬人聽過我的課。
最近經常從研習或座談會的參加者那裡聽到如下的說法。
「業務團隊的人手被縮減，每個人要負責的客戶人數和營業額目標都增加了。以到目前為止的業務基礎而言，很難達成目標。」
也經常從業務經理那裡聽到：「能坐在業務處辦公桌前做管理工作的時間急遽減少。自己必須成為洽談的主角推動課裡的業績，像這樣球員兼教練的業務增加地非常快。再加上同時還被要求必須培育部屬，就算有再多的時間也不夠用」這樣的話。
無論技術有多進步，業務的工作能被機械或ＩＴ技術所取代的部分相當有限。但儘管如此，還是被要求在更短的時間裡達到更多的成果，個人負擔越來越大。對業務人員而言，真是個辛苦的時代。
因此自然就會想到，若要用同樣的時間或精力，盡可能確實掌握住回報較大的案子。實際上，會被稱為業務高手的人，對於判斷回報大的洽談，具有很獨到的眼光，應該壓低的部份就會壓低以提高業績。對於沒有希望的洽談或是回報與付出不成比例的洽談，是不會多花精神的。
對業務人員而言回報大的案子，對客戶而言也是伴隨著決定重要意見的案子。在掌握住客戶決定意見的過程及相關人士之後，在什麼樣的時機上、對象是誰、要如何進行等這些促進洽談上的策略，就變得非常重要。
但是，無法做出這樣的判斷及行動、或雖然打算這麼做但卻無法順利進行，並因此而感到苦惱的業務人員應該還是很多。如果只在煩惱倒是還好，事實上，因為業務這份工作而失去自信和自尊心因而考慮轉職的人，往往不在少數。說實話，我也曾經是這些人的其中之一。
在從事研習的工作之前，我是個業務員，在現場來回奔走。而且在剛進入公司時，因為業務這工作而非常地辛苦，為了洽談不成而整天煩惱，也曾經是個「跟不上進度的業務員」。
人才招募這類型的公司，原先就是採用一些比較適合業務工作的優秀人才。與我同期的同事或前輩們，有很多都是天生的「優秀業務員」，置身其中的我是瞠乎其後。由於成績一直無法提升，我想自己是否不適合業務這份工作，有好幾次都想要辭職。雖然讀了和業務高手相關的書籍也試著仿效，卻無法持之以恆。
但是，我以自己的方法下工夫，並以「身體」來感覺，在2年後產生很大的變化。我成為在部裡或事業部門中，業務成績排名優異的常客。這時我才領悟到：「業務能力並非與生俱來的才能，是透過經驗的判斷和行動的累積所產生」。
在這之後，我便以人才招募和美國的教育公司合作，並有幸開始了業務研習的事業。在研究了美國的業務研習之後感到驚訝的是，自己以身體或感覺所累積起來的成果，在整理成業務技巧或業務策略之後，就成了無論是誰都能容易做到的事情，並漂亮地解開到目前為止，周圍所見到的業務高手其行動或思考方法的謎團。
在象棋或圍棋裡，於某種情況下謂為至善、固定的著數稱為「定式」。在業務的世界裡，也同樣存在著成功的法則，也就是定式。在本書中會呈現在重要案子或大型洽談中的業務定式。定式若能控制得當，就能夠防止繞不必要的遠路及失敗。
我在書裡所寫的是，同樣是洽談，要怎麼做才能讓下單數量多一位數的「強力的業務」。為了不要徒勞無功，我整理出如何盡可能取得回報大的洽談之思考方法及知識技巧。
本書不是以個人經驗為基礎所寫的書，也就是說本書並非是成為業務高手的技巧書籍。而是把許多業務高手的創新想法及知識技巧、經驗法則，盡量以普通的方式書寫，讓一般的業務人員也能了解，進而使之成為自己的知識技巧。
本書中所提到內容除了人才招募（正確來說是人才招募管理解決方法）的業務研習MATRIX進修的內容外，還包括許多在研習當中無法碰觸到的內容。順道一提，MARTIX研習是指以人才招募為首，被許多進行法人業務的企業所採用，並以業務提案、提供解決方案的業務之研修，而獲得很高的評價。
即使只有一個業務人員能活用本書來建立假設、描繪出劇本，並能夠品嚐驗證的樂趣，即是我的榮幸。
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